El blog de Juan Pedro Cabrera

Ideas para mejorar una fuerza de ventas

Fuerza de ventasCon este post vuelvo a pegar un salto en el contenido para comenzar a hablar sobre fuerzas de ventas. Me gustaría tocar un poco todos los apartados del marketing en los que he tenido experiencia y en sucesivos posts iré profundizando en cada uno de los apartados.

 

Como bien sabéis puesto que toda empresa tiene su departamento comercial por lo que entiendo que todos habéis trabajado y o conocido comerciales; el comercial nato es el que es capaz de vender frigoríficos en el polo norte. Al comercial nato le da igual el producto que lleve o represente puesto que lo que le gusta es vender. Y ya que le gusta vender, le gusta siempre aparecer en todos los rankings de ventas, presumir de que conoce a tal o cual y conseguir batir los objetivos una y otra vez.

 

Dicho esto, volvemos a hablar de estrategia. ¿Qué queremos?. ¿Cuáles son nuestros objetivos?. Por eso es tan importante tener objetivos. Con objetivos todos los empleados saben qué tienen que hacer y ¡más los vendedores!. Aunque no os lo creáis, he trabajado en empresas en las que los comerciales no tenían objetivos. Lógicamente, cuando a un comercial le da igual vender 1 que 10 o 100, al final siempre termina vendiendo 1 y buscando todo tipo de excusas.

 

Aunque los objetivos se fijen en base a una rentabilidad esperada o en base a los criterios empresariales que se dictaminen, también hay que hacer un análisis en retrospectiva de la empresa y evaluar históricos. Si has estado vendiendo 10 y con la fuerza comercial desmotivada, no puedes hacer unos presupuestos para el año que viene diciendo que vas a vender 200. Aunque soy enemigo de que hacer una predicción de ventas (o forecast como suele usarse en jerga empresarial) sea igual a una proyección de las tendencias anteriores, al final es algo que acaba sucediendo muchas veces. La experiencia te dicta que si motivas a la fuerza de ventas y le fijas unos objetivos difíciles pero alcanzables puedes romper tendencias anteriores consiguiendo que la predicción de ventas no sea igual a la proyección de años anteriores.

 

Los objetivos emanan de un plan de marketing anual que a su vez emana del plan estratégico trienal o quinquenal. Las empresas más pequeñas suelen tener un único (incluso ninguno) plan de marketing anual y ahí fijan los objetivos a cumplir. Es muy importante que estos sean SMART:

 objetivos SMART

 

 

Una vez fijados los objetivos hemos de planificar la fuerza comercial necesaria para cumplirlos. Hay que saber qué tipo de producto tenemos para saber su ciclo de ventas. Hay productos que se venden por impulso, otros hay que almacenarlos y otros son servicios complejos como una consultoría de empresa. Todos ellos tienen ciclos de venta diferentes y en algunos casos puede llevar varios meses el tomar la decisión de compra.

 

Dependiendo entonces del ciclo de venta de nuestro producto necesitaremos un tipo de fuerza comercial u otra así como un número de comerciales mayor o menor. El número de comerciales te lo dará básicamente el número de visitas diarias a realizar (con el porcentaje de éxito esperado) si el producto es de gran consumo mientras que en una consultoría te lo dará el número de segmentos de mercado que quieras abarcar. Sobre todo esto hay mucha literatura aunque la mejor manera de dimensionar tu fuerza de ventas te la dictaminará tu experiencia. Sobre este tema en concreto profundizaremos en otro post.

 

Todo esto sin seguimiento y control no serviría para nada y por eso es tan importante el hacer evaluación constante de la situación. Algunos prefieren revisión anual de los objetivos (yo en concreto la veo muy larga y desmotivadora) y otros mensuales (demasiado corta y con altas probabilidades de pinchar algún mes), mientras que otros (entre los que me incluyo) la prefieren trimestral. En un trimestre te da tiempo a recuperar un mes malo y sigue siendo un tiempo lo suficientemente corto para no verlos muy alejados en el tiempo. También soy amigo de hacer una reunión trimestral en la que todos los comerciales vean públicamente (dentro de la empresa, ¡claro!) sus resultados ya que eso les espolea a mejorar y a no salir en los últimos de la lista.

 

Por supuesto han de tener acceso a sus clientes y cuanta más información tenga la herramienta de gestión (ERP) o incluso si se dispone de un buen CRM, mejor. El comercial ha de estar informado y ser consciente de lo que vende a cada uno de sus clientes así como si realiza rutas cuánto vende en cada ruta. Sólo con datos podrá tomar mejores decisiones. Lo comento porque en algunas empresas en las que he trabajado, los comerciales no tenían acceso a los datos.

 

También es bueno conocer a los clientes y acompañar a los comerciales para motivarlos. Las personas motivadas trabajan más y mejor que las que no lo están. Es mucho mejor poner la zanahoria y tratar de que consigan los objetivos fijados (siempre realistas y alcanzables, ¡ojo!) que ir con el palo detrás de ellos al estilo de la película de Glengarry Glen Ross. Por cierto, ésta es una de las escenas que más me gustan del cine. ¿Qué opináis?.

 

 

En resumen, es como la metodología de trabajo PDCA (Plan, Do, Check, Act) o planifica, actúa, chequea y actúa en consecuencia volviendo a planificar con los datos reales obtenidos y realimentando indefinidamente el sistema.

PlanDoCheckAct

Como todos los anteriores posts, volvemos a hacer hincapié en la estrategia y correcta planificación. Luego es más fácil medir desviaciones y actuar en consecuencia pero si no hay nada planificado y se deja todo a la improvisación, como decía un anterior jefe mío: “lo normal es que ocurra lo normal”; que en este es que acabes cerrando. Así que, ¿ya tenéis fijados todos los objetivos de vuestra fuerza de ventas?.

 

 

6 opiniones en “Ideas para mejorar una fuerza de ventas

  1. Pingback: 7 pasos a tener en cuenta para planificar medios | El blog de Juan Pedro Cabrera

  2. Mejorar forecast de ventas

    Muy buen artículo Juan Pedro!
    Yo siempre he sido de las que creen que la parte más importante es la última de análisis, medición y reorganización. En base a ella podemos ajustar variaciones o amoldarnos a coyunturas estructurales. Es cierto que mucha gente opina distinto, o que simplemente le da a cada proceso la misma relevancia.

    No sé qué opinas tú, me gustaría saber tu visión y poder charlar del tema porque me gusta mucho la temática.
    Gracias por el artículo y su información, y que pases unas felices fiestas,
    Zaira.

    1. Juan Pedro Cabrera Autor

      Muchas gracias Zaira!

      Me alegra compartir contigo la importancia de un correcto seguimiento así como una correcta fijación de objetivos. Sin un seguimiento adecuado, todo lo que hayamos hecho antes es papel mojado. Quedo a tu disposición para profundizar en el tema cuando quieras. ¡En el blog tienes mi correo!.

      Un cordial saludo y que pases también unas muy Felices Fiestas.

      Juan Pedro

  3. Pingback: 14 requisitos que no puedes olvidar cuando fijas objetivos | El blog de Juan Pedro Cabrera

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