El blog de Juan Pedro Cabrera

Desde un punto de vista de Marketing, ¿cómo diagnostico mi empresa?.

En anteriores posts he hablado sobre nuevas formas de comunicar y sobre temas que han de tener en cuanta las marcas en su relación con sus consumidores. Hemos hablado de lo que hay que hacer, pero creo que lo primero es comenzar siempre por un diagnóstico de la situación.

 

diagnostico empresa

El diagnóstico de la situación nos permitirá saber dónde estamos y sobre dónde hemos de hacer especial énfasis para mejorar. Obviamente no se trata de decir hacen falta más ventas y menos gastos porque eso ya lo sabemos. Se trata de afinar un poco más en las necesidades de la empresa para ver por dónde hay más recorrido para mejorar.

 

En el caso de empresas grandes siempre hay departamentos encargados de estudios de mercado, de gestión financiera, planificación estratégica y si no los tiene, pues se contrata a las mejores consultoras para que les hagan dichos estudios y así los “jefes” siempre “saben” lo que tienen que hacer. En esto siempre hay excepciones y si no, que se lo pregunten a Nokia, Kodak, ….

Pero el post me gustaría orientarlo a PYMES y más PY que Mes en donde no hay ni información ni dinero para pagar los mejores consultores. Si hablas con cualquier gerente de una PYME española, verás que la mayoría suele ser gente hecha a sí misma, que se juega su dinero y con toda la ilusión del mundo tira del carro para sacar su empresa adelante. Afortunadamente, cada vez hay más emprendedores formados y con más conocimientos sobre gestión (aunque eso no sea garantía de éxito) y por lo tanto más preocupados por todos los ratios de gestión de la empresa.

 

No obstante, si le preguntamos a muchos gerentes sobre su marketing o su situación en el mercado obtendremos escasas respuestas ya que su día a día es vender y cobrar (ojo, esto último más importante casi!). Pero si le preguntas por las 4p’s (o según la nueva tendencia: 7 p’s) de su marketing mix probablemente te responda con algún exabrupto. Lo normal es que sepa cómo le van las ventas, los clientes que tiene y cómo atenderlos pero no le preguntes por la matriz producto/mercado y si tiene una estrategia push con distribución o pull con ATL porque probablemente llegue ya a las manos ;-).

 

Así que si quieres diagnosticar una PYME (o si eres un gerente de PYME y quieres saber cómo estás) tienes que recurrir a preguntas más fáciles de responder y con el menor contenido “técnico” posible.

 

Después de darle vueltas al tema y mucho pensar se me ocurrió un ejercicio que puede servir de análisis previo para ver necesidades y puntos de mejora. Puesto que no podía preguntar por las p’s del marketing mix, se me ocurrió usar el embudo de ventas AIDA (en inglés: awareness, interest, desire, action) o proceso por el que pasa todo comprador de un producto.

AIDA funnel

 

Y para cada una de las fases del proceso de compra propongo una serie de preguntas. En algunas puede haber más de una respuesta y en otras todas las respuestas con excluyentes. Es muy importante hacer las preguntas cerradas para tratar de tener toda la casuística acotada. Si haces preguntas abiertas es muy difícil parametrizar algo de ahí.

 

Las preguntas que elegí las puedes encontrar en la presentación:

 

http://es.slideshare.net/jpcabrera71/ejemplo-parametrizaciondemarketingdeunapyme

 

Con esas preguntas luego hay que completar toda la combinatoria de respuestas (es muchísima…) y en función de la combinación de respuestas ya sí que obtienes un diagnóstico inicial y un plan de acción. En el power point pongo algún ejemplo pero tengo el Excel con toda la combinatoria de respuestas a vuestra disposición por si alguien lo quiere.

 

Tan sólo nos falta elegir un criterio inicial para ver si la empresa está bien o puede mejorar. El mejor KPI (indicador o ratio a seguir) posible sin tener muchos datos es el importe total de ventas entre el número de personas que tiene la PYME. En función del sector este KPI tendrá que ser mayor que una cierta cantidad. Por ejemplo, (y recuerdo el sector recambios), para que te salgan los números en una tienda de recambios hay que tratar de vender más de 18.000€ por persona. Hay otros sectores con otros márgenes por lo que esta cifra es susceptible de mucha variación. Por lo tanto, y volviendo a los recambios, si la empresa factura menos de 18.000€ por persona ya sabemos que algo falla. Y usando estas preguntas cuya respuesta puede (y sí que debe) saber el gerente ya podemos  obtener muchos datos relevantes para poder realizar un diagnóstico de la empresa.

Por supuesto, estas preguntas son orientativas pero lo importante es la metodología y los pasos seguidos para poder tener una primera aproximación.

 

Y dicho todo esto, con estas herramientas ¿te animas a diagnosticar tu PYME?.

 

Juan Pedro Cabrera

@jpcabrera71

 

 

Una opinión en “Desde un punto de vista de Marketing, ¿cómo diagnostico mi empresa?.

  1. Pingback: Herramienta para el diagnóstico del marketing de una PYME

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