El blog de Juan Pedro Cabrera

Cómo vender más apoyándose en el mundo digital

crecimiento ventasEn este entorno actual en el que las ventas están cayendo de forma continua, los márgenes se están estrechando y hay una total falta de crédito es también muy fácil “echarle” la culpa a la crisis. Últimamente veo cundir el desánimo y la falta de ganas al abordar muchos proyectos y sólo escucho quejas de la situación. En resumen, allá por donde vayas creo que es difícil que escuches otra cantinela.

Pero me pregunto: ¿han desaparecido todos los clientes?. ¿Ha desaparecido el dinero?. El mercado es global para lo malo, pero también para lo bueno, ¿no?. ¿Está todo el mundo en crisis o hay partes que no?. Entonces a lo mejor es que sí que ha cambiado el entorno y no nos hemos sabido adaptar a esos cambios.

Os enumero algunos de los grandes cambios que han ocurrido recientemente:

–       Ahora sí que existe una verdadera sociedad de la información:

  • Cualquier persona puede ser un medio de comunicación. De hecho, el 70% de toda la información es creada por individuos y se duplica cada dos años.
  • Los clientes son prescriptores y las marcas han de participar en esas conversaciones como conté en mi post.
  • Los empleados son embajadores de tu marca y han de ser capaces de resolver cualquier tipo de incidencias con clientes
  • La información ha sido liberada y se valora tanto la confianza y transparencia como los productos y servicios. Ni siquiera los más altos secretos de Estado están libres de ser distribuidos. Preguntádselo a wikileaks.

–       El proceso de compra ha cambiado: hemos pasado del Moment of Truth al Zero Moment of Truth tal y como conté.

–       La atención se dispersa entre editores, productores, y nuevos jugadores como los buscadores (tanto de páginas web como de vídeos o cualquier otro tipo de contenido para ser consumido a la carta) y Redes Sociales.

–       Hemos pasado de tener una pantalla (la TV) en la que nos informábamos a 4: TV, PC, Tablet y Smartphone, dando lugar al marketing de pantallas y a la “lucha” por la presencia en pantallas para acaparar la atención del consumidor. Asimismo hay nuevos sistemas operativos aparte de los OS X y Windows como son Android, IOS, WindowsPhone, Blackberry, Symbian y más tratándose de hacer un hueco en el mercado como las nuevas smartTV.

–       Los medios de comunicación también han sufrido una seria “evolución” que se ha llevado por delante a más de un “dinosaurio”. Antes la comunicación era de uno a muchos y totalmente controlada por la marca. Hoy es de uno a uno o incluso de muchos a uno cuando pide alguna recomendación. Antes, los medios buscaban cobertura y planificando una campaña en TV + Radio + Prensa ya habías conseguido llegar casi al 100% de tu target. Hoy, sin embargo, se busca fragmentación y afinidad disponiendo de casi infinitas posibilidades para lanzar mi mensaje. De hecho, los menores de 30 años ya no tienen a la primera pantalla (la TV) como primera fuente de información. Hoy consumen información a través de muchas redes sociales, email, móviles, tv digital, tv satélite, youtube, buscadores, videoconsolas, radio internet, ..etc. También los mensajes eran masivos y ahora hay que adaptarlos y hacerlos más personalizados. Y ya por último, tenemos la ventaja de poder medir la interacción y el retorno de todo nuestro dinero invertido con más facilidad que antes.

Y si después de todos estos cambios (y alguno de ellos nada baladí) seguimos haciendo lo mismo, entonces ¿no vendo más por culpa de la crisis o a lo mejor tengo que hacer otras cosas?. Einstein dijo que si quiero obtener resultados diferentes he de hacer cosas diferentes y Henry Ford dijo que si le hubiera preguntado a sus clientes que qué querían, le habrían respondido que un caballo más grande. Por lo tanto, si queremos resultados diferentes: HEMOS DE INNOVAR.

Si aquí vendemos poco, entonces vendamos en otra parte y qué mejor sitio que internet. ¡Empecemos a vender al mundo!.

 

Tradicionalmente el proceso de venta comienza captando al cliente, desarrollamos la cartera y tratamos de ofrecer ventas cruzadas, lo fidelizamos y conseguimos que se vincule con nuestra empresa y por último, tratamos de retenerlo e impedir que nos abandone. Básicamente eso es un modelo de ciclo de venta tradicional que incluso podríamos resumir un poco más. Ahora bien, ¿cómo es en el mundo digital?. Pues es incluso más simple: ¡atraemos tráfico de calidad, convertimos y vendemos!. (Ahora, ¡¡hay que hacerlo!!).

 

ecommerce

 

Y si comparamos las métricas y las formas de conversión, ambas se pueden transformar en los llamados embudos (o funnel) de ventas válidos tanto para el mundo online como el offline y ambas con exactamente los mismos pasos aunque con nombres diferentes. ¿Estos chicos del mundo online han inventado algo o simplemente lo han llamado diferente? 😉

 

funnels

 

A partir de aquí montamos nuestra tienda online con la fórmula:

 

Venta = visitas * tasa de conversión * pedido medio

 

Y puedo actuar sobre cada uno de los tres factores para mejorar la venta tal y como conté en mi post de introducción al ecommerce.

 

Aquí sí que complemento aquel post con la presencia en las redes sociales. Creo que no sirven tanto para captar como sí que sirven para retener y fidelizar al cliente. Esto nos ayudará bastante en el tercer factor del pedido medio. Cuanto más fidelizado esté el cliente mejor ya que nos habremos ganado su confianza. Pensad que el coste de cambiar de proveedor online es tan sólo un click!!. Así que un buen manejo de las redes sociales nos permitirá unirnos a la conversación, escuchar y aprender ya que la conversación se iniciará tanto si la marca quiere o la inicia como si no es así.

 

Y por último os dejo una diapositiva con las principales cifras del comercio electrónico a nivel europeo en la que los principales datos a destacar son los siguientes:

 

–       El comercio electrónico representa ya el 5% del total del comercio.

–       España facturó el año pasado casi 13.000 Millones de €, cifra importante pero todavía lejos de los 50.000M de Alemania o 96.000M de Gran Bretaña.

–       Es el único mercado creciendo a ritmos del 18-19% anuales. (Y decimos que las ventas están bajando….)

 

Datos ecommerce 2012

 

Os adjunto también la presentación completa:

 

 

Así que después de leer todo esto, ¿montamos ya nuestra tienda online?. Cada minuto cuenta, corred deprisa…

3 opiniones en “Cómo vender más apoyándose en el mundo digital

  1. Pingback: Cómo diferenciarme para vender más | El blog de Juan Pedro Cabrera

  2. Antonio David Gil

    Me han gustado los datos sobre consumo de internet y ventas online en Europa y España. Realmente increiíble el crecimiento del sector e-commerce. A pesar del momento, se pueden hacer cosas productivas.
    Gracias.

  3. Pingback: Cómo confeccionar un programa de fidelización | El blog de Juan Pedro Cabrera

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