El blog de Juan Pedro Cabrera

Cómo diferenciarme para vender más

diferente

Como continuación (y quizás como precuela) del anterior post sobre como vender más apoyándose en el mundo digital, hoy me gustaría profundizar un poco en qué cosas hemos de hacer para diferenciarnos y estar los primeros en la mente de nuestros clientes. Para ello, lo primero que hemos de tener claro es nuestro modelo de negocio. Una vez más recurro al tan socorrido lienzo para ordenar nuestras ideas:

Lienzo

Lienzo

Hacemos el ejercicio con nuestra empresa (lo recomiendo fervientemente y si lo hacéis varios compañeros, os sorprenderán los resultados obtenidos por lo diferentes que van a ser entre sí) con cuales son cada una de las 9 partes en las que está dividido. La parte izquierda del lienzo es la más interna a la empresa y la derecha es la más “externa” o de relaciones con clientes y ahí es dónde vamos a trabajar más para diferenciarnos.

Por lo tanto hemos de tener clara cuál es nuestra propuesta de valor, cuales son nuestras relaciones clave y qué segmentos de clientes vamos a atender y a través de qué canales. Para poder tener claro todo esto, tenemos que saber segmentar, posicionar y tener una clara política de diferenciación de la competencia. En muchos de nosotros, el hacer todo esto de forma correcta nos implicará salir de nuestra zona de confort ya que tendremos que hacer cosas diferentes a las que hemos venido haciendo hasta ahora. Y el salir fuera de nuestra zona de confort, ¡asusta!.

 

Empecemos pues por la segmentación:

Proceso de dividir el mercado en grupos más pequeños con características semejantes. Lo más complejo es tener claro las variables a usar para hacer estos grupos más pequeños. Tradicionalmente se han venido usando variables demográficas o de comportamiento aunque hoy día se quedan “bastante cortas” para poder hacer grupos homogéneos de consumidores. También están íntimamente ligadas a la actividad de la empresa. Por ejemplo, un mayorista de aceite de automoción que se dirige a talleres podría usar como variable para segmentar (su mercado de talleres, ya que no va a todo el mundo) el número de litros consumidos anualmente. A partir de cierta cantidad es un taller del segmento Premium, entre esa cantidad y otra menor un taller del segmento plata y con menos consumo del segmento bronce. (Me he inventado los nombres ;-)). ¿Y qué consigo con esto?

Pues lo más importante de todo es que me permite ofrecer el producto adecuado al cliente adecuado. Con esto consigo un tratamiento personalizado (tal y como decía que tenían que hacer las marcas) y satisfacer mejor las necesidades. También me permite ordenar y fijar prioridades: a un cliente del segmento Premium lo visitaré más y trataré mejor que a uno del segmento bronce. Un ejemplo de segmentación.

 

Posicionamiento:

Es la imagen que el consumidor tiene de mi producto/marca independientemente de que sea comprador o no. Es el “lugar” que en la percepción mental de un cliente tiene una marca. Surge de “los beneficios diferenciales + características del segmento en el que compite”. En la actualidad hay muchas técnicas para ver mi posicionamiento en la mente del consumidor como técnicas estadísticas, mapeados, etc pero lo que tenemos que hacer es identificar a los productos de la competencia, ver qué atributos de dichos productos valoran más los clientes y en función de esos atributos, posicionarnos y posicionar a nuestra competencia.

posicionamiento

Principios de un buen posicionamiento:

PRINCIPIO nº 1:

Es mejor ser “el primero” que ser “el mejor”.

PRINCIPIO nº 2:

Si no se puede ser el primero, hay que crear una nueva categoría en la que pueda serlo.

PRINCIPIO nº 3:

La competencia no es entre productos, es entre las percepciones que los clientes tienen de los productos.

PRINCIPIO nº 4:

Para competir ha que conocer la posición de los competidores en la mente de los clientes tan bien como la propia.

PRINCIPIO nº 5:

Hay que apropiarse de un atributo que nos diferencie y nos haga preferidos.

PRINCIPIO nº 6:

No tratar de ser todo para todos. Se puede terminar siendo nada para nadie. ¡Hay que especializarse!.

Y con un buen posicionamiento, ¿qué consigo?. Lo más importante es que me permite situarme como la primera alternativa en la mente del consumidor. Por eso es tan importante tener toda la información posible del consumidor. Así conoceré los atributos que más valora y podré ofrecerle el producto adecuado a sus necesidades. También puedo saber si mi propuesta de valor es acorde con el segmento de clientes al que estoy proponiendo una determinada oferta.

 

Diferenciación:

Un producto no es sólo lo que compramos, sino también cómo se entrega y como se usa o consume. Hoy la experiencia de consumo es tan importante como el producto en sí.

producto aumentado

 

Hemos de tratar de competir siempre con un producto ampliado en el que demos otras cosas como servicio postventa, financiación, etc y que nos permita diferenciar el producto de otros. También podemos añadir otros productos o servicios que conviertan el nuestro en una experiencia inolvidable. De hecho ya hay una nueva disciplina del marketing que se encarga de la gestión de las experiencias del cliente. Se habla de pasar del CRM (Customer Relationship Management o Gestión de las Relaciones con el Cliente) al CEM (Customer Experience Management o Gestión de las Experiencias del Cliente).

Y hablando de experiencias, qué os parece la que consiguió este taxista?.

Historia de un taxi que innovó:

El taxi es una commoditie y todos llevan el mismo producto y casi ni pueden competir en precio. ¿Os suena esta situación?

Pero he aquí a nuestro avispado taxista:

– Descubre que el segmento más rentable para trabajar era empresarios aeropuerto-hotel.
· Les daba tarjeta personal y dejaba varias en el hotel. Ponía además 4-5 lugares.
· Mientras duraba la carrera le ofrecía música de su preferencia, cortos, periódicos y       2 revistas de negocio. Alguna vez algún chocolate o gaseosa con coste adicional.
· Consiguió folletos de la oficina de turismo y los entregaba a los clientes.
Con este fantástico buen servicio con siguió posicionarse como el taxista de referencia en la ciudad y los propios hoteles se encargaban de llamarle a él primero porque sabían que los clientes quedaban más que satisfechos.

Los clientes quieren ese trato diferencial y por ello cuanto más personalices y “aumentes” tu producto, más posibilidades tendrás de ser el elegido. En este apartado nos pueden echar una mano muy importante las redes sociales, ya que nos permitirán conocer mucho más a nuestros clientes y transformar nuestro CRM en una herramienta de interacción con nuestro clientes con mucho más valor añadido, en definitiva, un Social CRM. Para ello, hemos de escuchar, conversar y aprender. Así podremos ofrecer a nuestros clientes lo que ellos quieren y no lo que nosotros queramos.

 

Pero para hacer todo esto, hemos de estar dispuestos a aprender y a cambiar. Esto supone salir de nuestra zona de confort con los “riesgos” que ello conlleva. Os dejo este fantástico video que explica claramente qué es la zona de confort y cómo salir de ella:

 

 

Y por último, te dejo tres ideas para que empieces a salir de tu zona de confort:

1)    Crea una situación de no retorno. Algo que te sea más caro no hacer que hacer lo que tienes que hacer. Ejemplo, una promesa a alguien que vas a hacer algo o si quieres tener un blog de fotografía y nunca encuentras el momento, cómprate una gran cámara y sus accesorios y verás como ya tienes que tener el blog o tu pareja te dará con la cámara en la cabeza 😉

2)    Cambia tu diálogo interno: de “tengo que” a “voy a”.

3)    Deja de analizar y lánzate. Es más importante hacer a que te salga bien la primera vez. Ya lo mejoraras, pero HAZ.

¿Después de todo esto, estás ya dispuesto a salir de tu zona de confort y ponerte a vender?

7 opiniones en “Cómo diferenciarme para vender más

  1. José Antonio Domínguez

    Muy buena y completa información. Todo lo expuesto se completa de forma muy clara con un video original.
    Ahora toca ponerse en ” voy a “.

  2. Antonio David Gil

    Me parecen muy interesantes los argumentos de este post para personas que, como yo, están poniendo en marcha una idea.
    Tomo nota de algunos puntos, para ponerlos en práctica.
    Gracias una vez más.

  3. Mariano de UB

    Muy buen aporte. Personalmente considero que el trato adecuado con los clientes es la mejor forma de diferenciarse y de este modo establecer una clientela fija que de continuidad y jerarquía a nuestro negocio.

    1. Juan Pedro Cabrera Autor

      Muy buenas noches, Mariano. Completamente de acuerdo contigo. El trato no sólo adecuado sino diferencial es lo que te ayudará a tener una clientela fija y fiel. Cada cliente quiere ser diferente y ser tratado como alguien único. He ahí la habilidad del buen comercial para hacer que cada cliente se sienta así…

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